La prospection digitale en BtoB peut paraître complexe; mais des stratégies telles que l’inbound marketing sont des stratégies pertinentes qui vous permettront d’effectuer une prospection digitale en BtoB qui sera efficace. On ne vante plus les mérites de la stratégie d’inbound marketing, cependant, il faut en connaître les clefs avant de la mettre en place.
Comment trouver des prospects grâce à un blog ?
Un blog d’entreprise vous permet d’être visible à l’endroit où des utilisateurs (qui sont des clients potentiels) posent des questions (sur des moteurs de recherche comme Google, pour n’en citer qu’un! ). Si vous répondez efficacement aux questions de vos cibles, vous obtenez alors plus de chance que celui-ci s’attarde sur votre blog d’entreprise et votre site web; en d’autres termes, qu’ils vous reconnaissent et savent que vous existez!
L’inbound marketing consiste à établir une stratégie marketing dans le but de faire venir à soi ses prospects afin de les convertir. L’objectif est de créer du contenu de qualité afin d’établir une notoriété et une expertise qui seront déterminantes dans le processus d’achat de vos cibles.
De plus, un blog d’entreprise permet de rendre une marque, une entreprise, plus humaine
L’objectif à long terme est de convertir votre visiteur en lead. Cela peut se faire en récupérant les coordonnées de l’utilisateur à la suite d’un téléchargement sur votre site web (généralement, avec une pièce à forte valeur ajoutée.).
Car oui, lorsque nous parlons de stratégie d’inbound marketing, nous parlons bien souvent de long terme. En effet une prospection digitale dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing ne donne pas des résultats immédiats! Générer des prospects qualifiés malheureusement, cela ne se fait pas en un jour. Une stratégie d’inbound marketing signifie de fournir des contenus régulièrement qui permettront d’assurer une certaine expertise de votre part. De plus, en postant régulièrement des contenus qualitatifs, cela permettra d’établir une confiance entre les prospects et vous, confiance qui les poussera à s’engager au fur et à mesure.
Quand bien même les résultats se font ressentir uniquement sur du long terme, sachez qu’ils seront pérennes. Vos efforts continueront de payer, et ce, même plusieurs années après.
De plus, contacter un visiteur à n’importe quel moment n’est pas la bonne solution: en réalité il existe des facteurs qui vont conduiront à savoir à quel moment précis il vous faudra contacter un visiteur afin de le convertir en lead.
Obtenir des leads qualifiés grâce à différents leviers marketing
Générer des prospects est une chose mais en faire des leads qualifiés c’est mieux !
Comme dit plus haut, il faut connaître le moment opportun pour contacter son prospect; tous les leads ne sont pas des leads qualifiés! Contacter trop tôt un prospect peut le faire fuir. Pour ce faire, on va distinguer différents types de leads en fonction de plusieurs critères:
- Le lead froid
Il s’agit d’un prospect qui a téléchargé du contenu sur votre site web et qui a rempli sommairement ses informations personnelles; il a accepté la politique de confidentialité et… C’est tout. On considère qu’il est encore à l’état initial du processus.
- Un lead qualifié pour le marketing
Il s’agit de prospects se situant dans une étape plus avancée du processus d’achat. Ce sont des prospects idéals car ils correspondent parfaitement à votre cœur de cible. De plus, ces prospects sont parvenus à démontrer de l’intérêt pour vos contenus et ce, à plusieurs reprises.
- Un lead qualifié pour la vente
Il s’agit ici d’un prospect qui est dans l’étape la plus avancée du processus d’achat. En plus de montrer son intérêt pour l’entreprise à plusieurs reprises, il répond positivement aux services offerts par l’entreprise: une démonstration, un appel téléphonique ou bien un essai. Il est proche de l’achat.
L’importance ici est de qualifier vos leads afin de déterminer le moment opportun pour intervenir auprès d’eux. Il s’agit surtout du moment de transition entre lead qualifié pour le marketing ou lead qualifié pour la vente. Ainsi, vos interventions seront performantes et généreront plus facilement des clients.
Le stade entre le lead qualifié pour le marketing et le lead qualifié pour la vente est le stade le plus délicat: en effet, c’est souvent à ce stade que vous risquez de perdre vos prospects. Afin d’éviter cela, il est de bon usage de mettre en place une stratégie de lead nurturing: c’est-à-dire mettre en place une stratégie qui consiste à créer différents points de contact afin de faire « maturer » le prospect.
Bien qualifier ses prospects demande du temps et de l’expertise surtout lorsque vous générez beaucoup de prospects par jour. Néanmoins, il existe des outils de marketing automation qui pourront vous aider à cette tâche:
- Hubspot, par exemple, est une plateforme de marketing automation qui permet d’envoyer des mails personnalisés à certains prospects en fonction de leur degré d’interaction avec vos contenus. Ces emails seront très utiles afin de faire maturer le prospect dans la décision de son processus d’achat.
Ainsi, ces plateformes de marketing automation vous permettront de qualifier vos prospects et de les contacter lorsqu’ils seront prêts. Plus un prospect est avancé dans le processus d’achat, plus il est susceptible d’aller voir ce qui se fait chez vos concurrents! D’où l’utilité de d’engager un véritable contact humain (par un appel téléphonique par exemple). Grâce aux données récoltées tout au long du processus de lead, vous serez apte à personnaliser votre échange, ce qui sera toujours un point positif pour votre prospect !
Mettre en place une stratégie de social selling
Créer un blog d’entreprise n’est pas la seule pratique dont on peut faire appel dans une stratégie d’inbound marketing. Le social selling: il possède les mêmes bénéfices que la création du blog d’entreprise (donner son expertise, établir une relation de confiance avec les prospects, etc…) en se déplaçant sur les réseaux sociaux ! Le principe est donc toujours le même: générer des leads qualifiés.
Les réseaux sociaux ont l’avantage de regrouper vos cibles, qui passent du temps sur ces plateformes. Les réseaux sociaux sont donc un terrain propice pour faire de la prospection digitale. Adaptez-vous à vos cibles: il se peut que vos cibles ne se retrouvent pas dans le traditionnel Instagram par exemple. Gardez à l’esprit qu’il existe d’autres réseaux sociaux qui seront plus adaptés à vos cibles: Quora, Twitter, ou LinkedIn par exemple!
Pour ce faire, il vous faudra créer de l’interaction, mais pas n’importe comment. Créer de l’interaction, c’est bien, mais créer de l’interaction avec des profils attractifs, c’est encore mieux. Ainsi, avant de créer un profil attractif, il faut comprendre l’univers dans lequel évoluent vos cibles: faites de la veille, suivez les influenceurs les plus pertinents pour vos cibles, …
Cela vous permettra de comprendre les enjeux et les questionnements des utilisateurs, dans le but d’apporter des réponses pertinentes à leurs questions. En apportant des réponses pertinentes vous installerez une expertise sur vos réseaux sociaux et pourrez plus aisément convertir vos prospects en lead car ils auront confiance en vous.
Développer une stratégie d’inbound marketing est donc quelque chose de pertinent, surtout dans le cadre d’une prospection digitale en BtoB. Néanmoins, il ne faudra pas oublier que cela se fait dans le cadre d’un travail régulier, dont les résultats ne seront véritablement visibles que sur du long terme! Cependant, les fruits de ce long travail vous permettront d’obtenir des résultats pendant plusieurs années.